Mikhail Tokovinin

Ну вот и прошла первая конференция «СТАРТ: От найма к бизнесу», и я по традиции хочу немного порефлексировать.

Если кратко - все получилось. Но без косяков, конечно, не обошлось.

Самый большой, где-то в час дня городские службы потребовали закрыть двери и перестать пускать людей на площадку, потому что по их данным количество зрителей превысило допустимое. Да, у нас был небольшой овербукинг, но конечно, не на 1000+ человек, как показывали рамки. Было нервозно, но потом все прояснилось и наладилось. Тем не менее кого-то, к моему большому сожалению, не пустили. Это всегда очень плохо и обидно.

Как обычно, где-то накосячил кейтеринг, где-то подвели гардеробы, где-то обосрались мы со скоростью регистрации и передержали людей на улице. Каждый раз каждый косяк аккуратно записывается, и потом вносятся соответствующие правки в процессы и чек-листы, чтобы впредь не повторилось. И поэтому каждое следующее мероприятие лучше предыдущего. Команда большие молодцы.

Но главное! Полный зал, прекрасные спикеры и контент, отличное выступление Полины Гагариной, шоу, свет, звук, эмоции. А еще очень радостно, что люди тепло приняли нашего вирутального бота-помошника «СТАРТ» и оставили огромное количество записочек со своими мечтами и ожиданиями. Все это мы аккуратно запакуем и довезем до офиса - будет нам напоминанием, ради кого и ради чего мы работаем.

Любимая стройка-застройка площадки. Уже в эту Субботу, 16-го Ноября ждем вас на нашей новой конференции: «Старт»

Регистрация все еще доступна и бесплатна по ссылке: https://antinaim.ru/ref/mtokovinin

Преданность или Квалификация.

В начале карьеры я был уверен, что преданность важнее квалификаций. Мол, компетенции можно нарастить, а вот отношение к делу не поменять. Я был не прав.

Потом был период, когда я считал, что важнее квалификация. Если человек предан мне или делу, но не тянет профессионально, я думал, что надо расставаться. И я опять был не прав.

Сегодня я бы опять поставил на преданность. Квалификацию, кажется, можно купить.

Как правильно? Фиг знает.

Даже не знаю как это объяснить, но вот считать именно деньги это отдельный навык. 

Вот в комментариях к прошлому посту, мне возражают: «Если я увеличу свою выручку в 100 млн на 10%, то при рентабельности бизнеса в 10% я заработаю всего миллион» - и сразу становится понятно, люди не умеют считать деньги. 

Во-первых, если у вашего бизнеса рентабельность 10%, то он либо находится в фазе роста, либо у вас большие проблемы с эффективностью и расходами. 

Во-вторых, всегда есть постоянные и переменные расходы, поэтому прибыль зависит от выручки нелинейно. Если постоянных расходов много, то рост выручки на 10% может удваивать прибыль, а падение на 10% уменьшать ее до нуля (это частая ошибка, когда 10% скидка может убивать весь бизнес)

Ну и третье - главное и в бизнесе и в жизни. Всегда в расчетах есть еще и время. Увеличив прибыль даже на миллион рублей, вы заработали не миллион рублей, а как минимум десять, потому что вы этот миллион будете 10 лет получать. 

Вы скажите, банальность? Да, конечно. Но это очень хороший пример 3-х типовых ошибок при расчетах с деньгами.

Почему у вас не покупают? - Вам не верят.

Очень часто предприниматели жалуются, мол, у нас такой классный и полезный продукт, но его почему-то не покупают. Почему? А потому что не верят. Не верят, что он классный и полезный

Мне проще всего это объяснить на примере партнеров amoCRM и услуг внедрения CRM, потому что я часто это им рассказываю.

Что продает наш партнер? Он продает доллары за доллары! Он приходит к клиенту и говорит: «Дай мне миллион и я увеличу твои продажи на 10%»

Мы смотрим оборот потенциального клиента, видим там 100 млн рублей и что получается? Интегратор, по сути, говорит: «Заплати мне миллион рублей и получишь 10 миллионов рублей». Как можно отказаться от такой сделки? Почему клиент может это не купить?

Очень просто. Клиент не верит. Он не верит, что если даст тебе милллион, ты действительно, увеличишь его продажи на 10% и он получит 10 млн. Изи.

Клиент давно в бизнесе, он уверен, что уже все перепробовал, что никакого потенциала для легкого и быстрого роста уже нет, а тут приходит какой-то парнишка и обещает сразу принести плюс 10%? Не верю.

Что делать? Есть 2 пути: надо либо учиться быть убедительнее, либо меньше обещать - и это то, что я советую нашим партнерам.

Я говорю: «Смотрите. Зачем вы обещаете рост на 30, 20, даже 10%?? Обещайте рост на 2%! Если оборот клиента, например, 200 млн в год, а вы просите миллион за ваши услуги и обещаете рост всего на 2%, то это все-равно выгодно. Вы предлагаете обменять один миллион на четыре. Но самое главное. В это легче поверить. Потому что наскрести автоматизацией 2% прибавки реально в любом бизнесе.»

Это частая и типичная ошибка неопытных продавцов. Они обещают слишком много. Им не верят, и сделка срывается. А так завирать совсем необязательно.

Из раннего. Достойно повторения.

Я занимаюсь бизнесом в России уже 20 лет. Моей американской компании в этом году исполнится 10 лет. И я давно для себя сформулировал в чем разница ведения бизнеса в России и в США:

- Миллионов долларов легче заработать в России, а вот миллиард легче сделать в США

В России очень легко стартовать. Много свободных ниш, слабые конкуренты, легко нанимать квалифицированных людей, удобный налоговый режим, учет, в общем (на фоне США) - халява.

Поэтому первый миллион долларов намного легче заработать в России, но вот миллиард сделать уже заметно сложнее. Российский рынок маленький, биржа еще меньше, оценки из-за т.н.страновых рисков очень скромные, поэтому уже с миллиардом ты становишься «заметным стратегически игроком» и сталкиваешься со всеми этими т.н. страновыми рисками, когда и отжать могут и попросить проявить социальную ответственность. Это в штатах можно стоить десятки миллиардов и оставаться никому не нужной отраслевой мелочью.

Зато в штатах очень тяжело «оторваться от земли». Конкуренция жесточайшая, реклама абсолютно недоступна (дорого), нанимать людей крайне тяжело (дорого), поэтому ты можешь работать только в той нише, в которой сам будешь выполнять ключевые роли. Учет сложный, юристы безумные, а регуляторные требования мутные и строгие (особенно, если бизнес онлайн и работает с разными штатами и по сути по разным законам)

Но если тебе повезло и ты нашел свой «product market fit», а еще лучше лазейку для продвижения, то бизнес может расти быстро и высоко. Смог заработать миллион - заработаешь и 10, и 100 миллионов. Рынок огромный, во многом глобальный, а оценки и капитализации легко преодолевают «заветный» миллиард.

Вот и получается: Миллионов долларов легче заработать в России, а миллиард в США.

Какое образование нужно предпринимателю, и есть ли чек-лист для перехода из найма в бизнес?
Отвечаю: youtu.be/Itpv9-C2WfU

Шутки шутками, но надо понимать, что есть «плохие» санкции, которые нам вредят, а есть «хорошие» - глупые санкции, которые нам только помогают.

Вот самое страшное, что может случиться, что на западе у власти внезапно окажутся вменяемые люди, которые «плохие» санкции оставят или даже усилят, а «хорошие» отменят.

И хотя по-человечески я был бы рад если нам вернут доллар, swift, визу с мастеркардом и возможность свободно перемещать себя и свои капиталы прямым рейсом в Париж, но для экономики страны это будет больно.

Я сейчас скажу страшное: но если завтра отменят все санкции - это будет кошмар.

Накопленные триллионы необеспеченного спроса все хлынут в импорт. Привет курс рубля

Отмена ограничений на экспорт потащит цены на сырье вниз. Привет курс рубля.

Все запертые на счетах С и в бумагах нерезиденты одним днем пойдут на выход на любых условиях. Привет акции Сбера по 30 рублей, ну и здравствуй доллар по 200.

Напуганные соотечественники ломанутся в доллар и в swift, чтобы этот доллар куда-то вывести, пока дают. Доллар уже по 250.

А что делать с этими мутными соглашениями о покупках активов с правом обратного выкупа? Вкусно и точку надо будет обратно отдать? А отдадут? А что будет с заводами Мерседес и Рено?

Нет уж. Нам теперь нельзя в Бельдяжки.

Самое «интересное» сегодня, в период сверх-высоких ставок, это корпоративные дефолты, а проще говоря, банкротства крупных заемщиков.

Надо понимать, что есть большое количество крупного бизнеса, который очень закредитован. Для того чтобы гасить ранее взятые обязательства (долги) им надо сегодня перекредитовываться под намного худшие условия. А все потенциальные кредиторы понимают, что этот заемщик такую ставку уже не тянет и денег давать ему не хотят. Заемщику становится еще сложнее привлекать средства, деньги для него становятся еще дороже, и все это как цепная реакция приводит к неизбежному дефолту или банкротству. А вот дальше любопытно.

С одной стороны, дефолты и тем более банкротства таких больших компаний, как например, РУСАЛ - это кошмар. Это сильно бьет по банковской системе, может приводить к массовым сокращениям и закрытиям предприятий. Но с другой стороны. Ведь это то, чего добивается ЦБ? Денежная масса сжимается, безработица растет, инфляционное давление падает.

А еще. Ведь банкротство того же РУСАЛА это такая уникальная возможность забрать себе фантастические активы за дешево. Контору банкротим, долги списываем, а активы продаем на торгах за полцены. При такой ставке никому из покупателей денег на покупку не дадут, покупателей нет. Получается, что парням с кэшем на счетах все это одна сплошная малина.

Кто страдает? Только владельцы долгов конторы-жертвы. А там кто? Всякие инвесторы, может быть даже из недружественных стран, ну и банки. «Правильным» банкам можно помочь.

Проходим череду больших банкротств «неправильных» собственников, получаем оздоровление экономики и переход активов «правильным» собственникам. Красота!

Есть на Ютубчике совершенно удивительная серия видео, где в научно-познавательных целях в психбольнице интервьюируют людей с различными диагнозами.

Смотришь, обычные среднестатистические люди. Первые симптомы заболевания у многих проявились уже во взрослом возрасте. Некоторым в периоды ремиссии удается жить нормальной жизнью, ходить на работу. В корне меняет представление о том как «выглядят» сумасшедшие.

А еще очень в интернет дискуссиях помогает. Читаешь иногда комментарии и задумываешься, стоит ли, так сказать, всерьез воспринимать аргументацию оппонента. Может ремиссия.

https://youtu.be/i3J-0jmn8pw?si=NxHSFIoPTzGhIEkK

Продолжим рассуждать про производительность.

В комментариях к прошлому посту дельно отмечают, что разврат с нерациональным расходом времени врача происходит чаще в клиниках, где менеджмент не может обеспечить врачу достаточную нагрузку. И это правда частая история. Проще показать на примере салона красоты. Если у вас 2 маникюрщицы загружены на 50%, а половину времени сидят и ждут, то чем их не занимай в это свободное время - производительность труда в этом салоне будет ужасная.

Но мало кто в прошлом посте обратил внимание на охранника. А ведь избыточный и непроизводственный персонал это настоящая беда и боль отечественного бизнеса. В клинике полезный продукт / услугу производит только врач. Все остальные: секретари, бухгалтеры, менеджеры, охранники - лишь помогают врачу что-то производить и оплачиваются часами этого врача. В итоге, может быть производительность врача самого по себе на пределе, а производительность клиники в полной попе.

И вот тут сложная задачка. Дело в том, что люди и менеджеры хотят не больше зарабатывать, а меньше работать.

Чтобы не искать абстрактных примеров могу рассказать про свою компанию. Это ужас и кошмар, как много у нас работает лишних людей, и как этого хочет сам «дружный трудовой коллектив».

Вот отдел продаж. Как вы понимаете, абсолютно моя тема. Я точно знаю, что один продавец может обрабатывать 150 лидов в день, а может 50. И дело не в автоматизации, не в процессе, а только в «желании» - можно 3 раза трубку поднять, а можно один. Все числа многократно проверены и доказаны прошлой статистикой. И вот сидит отдел продаж из 5 человек и работает в худшем из возможных темпе - обрабатывает по 250 лидов в день. И конечно, все пятеро утверждают, что они работают на пределе, упахались, выгорели и хотят в отпуск. А у тебя тысячи необработанных лидов висит.

И что делать их руководителю - менеджеру? Можно убиваться и заставлять этих пятерых работать нормально - ругаться, увольнять и нанимать, постоянно контролировать, опять ругаться. А можно просто нанять еще парочку бездельников. И самое забавное, что «дружный трудовой коллектив» будет этому только рад. Ведь, теперь никто их не мучает, не заставляет работать в нормальном темпе. Прикол в том, что эти ребята думают что новых бездельников наняли за счет компании, а на самом деле бездельников наняли за их счет.

Ведь, что с точки зрения компании? Цель выполнена - теперь обрабатывается не 250, а 350 лидов в день. Да, ФОТ, действительно, вырос, но вот зарплаты остались прежние. Компании пофиг заплатить 5-ым за 350 лидов в день, или 7-ым.

И кто в этом виноват? Предприниматель? Да нет, он вроде согласился увеличить ФОТ для достижения цели. Может быть, виноват менеджер, который не стал заставлять 5-ых нормально работать, а сдался и нанял еще двух раздолбаев? Ну а смысл ему бороться с этими ветряными мельницами? Может быть виноваты сами сотрудники? Ну они сами же за это и заплатили.

upd. Почему пример с продавцами очень хорош, потому что у них система оплаты труда прямо завязана на результат. Больше делаешь - больше получаешь. С какими-нибудь программистами такая же беда, но там сложная корреляция зарплаты и производимого продукта.

Низкие зарплаты в нашей стране вызваны не заговором рептилойдов, а низким ВВП на душу населения, которое зачастую является следствием низкой производительности труда. И врачи тут замечательный пример. 

Когда сталкиваешься с американской медициной (тот еще урод, надо признать), то бросается в глаза, как там экономят время врача. На приеме всю рутинную работу делает медсестра: первичный осмотр, приготовление кабинета, какие-то процедуры и вся писанина. Врач, буквально, забегает на 15 минут, оставляет указания медсестре и исчезает. В итоге коллектив из одного врача и пары медсестер успевает за день принять, наверное, пациентов двадцать.  

В наших же клиниках поражает, что даже самые-самые опытные и дорогие специалисты, например, хирурги, весь прием ведут самостоятельно, а после по 20 минут сидят и забивают в компьютер заключение и результаты визита. Прием такой занимает 30-40 минут и предельная производительность врача опускается до 10 пациентов в сутки. 

Зачем самый ценный и дорой специалист больницы занимается секретарской работой не понятно. Чистая дурь. Но страдает от этого, прежде всего, сам врач, потому что в итоге платят ему как секретарше, а не как врачу.  А еще в каждой такой клинике обязательно сидит какой-то мужик по имени охранник, которого оплачивают тоже из зарплаты того самого врача. 

Но знаете, что меня по-настоящему удручает? Что в частных клиниках все то же самое, а значит они могут себе эту неэффективность позволить. 

Намедни, супруга решила меня расспросить на тему, что приводит мужчин и женщин к жизненному провалу. И если с мужчинами у меня уже был лаконичный и выверенный ответ, то с женщинами объяснение ложного пути получилось сумбурным: Почему некоторые женщины по жизни оказываются в жопе?

И тут попалась мне легендарная песня группы Комбинация, где абсолютно безупречно воспевается путь женщины к полному жизненному провалу:

- Бухгалтер, милый мой бухгалтер
- Вот он такой, такой простой
- Бухгалтер, милый мой бухгалтер
- А счастье будет, если есть в душе покой (мне тут слышится «есть УЖЕ ТАКОЙ»)
...
- Бухгалтер, милый-милый мой бухгалтер
- Зато родной, зато-зато весь мой.

Лучше я уже не объясню, как женщине рассуждать не надо. И речь тут не про деньги, не про благосостояние. Речь про цели, про подход, про САМООЦЕНКУ.

https://www.youtube.com/watch?v=Ewvue4Y9vaM

И всё-таки, при такой ставке недвижимость должна дешеветь.

Да, конечно, банки и застройщики будут держать цену изо всех сил, а скидки если и будут давать, то косвенные (например, предлагать рассрочки или ремонт в подарок). Но ведь есть еще вторичка, которую иногда надо продать за любые деньги. А еще сейчас, я думаю, начнут с подрядчиками по бартеру метрами рассчитываться, а эти уж будут скидывать цену без лишних сантиментов.

Да, конечно, сейчас резко встанет новая стройка, и где-то через пару лет сократится предложение (но это будет только через пару лет).

Но спрос сожмется уже сейчас и с этим ничего не сделаешь.

И дело не только в льготной ипотеке. В конце концов, в Москве такие цены, что 12 млн по льготке погоды давно не делали. Но даже самую элитную недвижимость покупали в обычную ипотеку без льгот.

Теперь никакой ипотеки, только кэш. А что значит кэш? Это значит деньги надо снять с депозита под 20% и переложить в бетон! Но зачем? Какая стройка даст тебе сравнимую доходность? Вы, правда, верите, что через 2-3 года недвижимость подорожает еще в полтора раза?

Да, обывателя пугают, что депозиты заморозят, что инфляция будет выше ипотеки, но как долго можно эти байки втирать? И кто сказал, что вложения сейчас в стройку это такая уж безрисковая инвестиция?

А еще сейчас государство начнет активнее загружать мощности и строить соц.жилье. Стройка это большая часть ВВП, нельзя дать стройке встать. Значит будут расширять разного рода реновацию, а это одновременно и удар по спросу и дополнительное предложение.

Недвижимость страшно инертна. Продавцы надеятся, что они смогут пересидеть, дождаться пока ставку начнут опускать. А начнут? А когда?

Помните, как осенью 2014 года рубль обвалился в 2 раза, а к январю 2015-ого ставку задрали до 17%. Тоже застройщики байки рассказывали что спастись от девальвации можно только в бетоне (полный бред, но работало). А что было потом? А уже в 2015-ом недвижимость начала потихоньку падать и падала потом 3 года, до введения Эскроу Помните, как надо было успеть купить «по старым ценам» до июля 2019-ого.

Да, сегодня есть рост денежной массы, да, есть растущие депозиты населения, но чтобы все это начало пампить цены на недвижимость, нужно сначала минимум раза в два ставку опустить.

Конечно, все элиты, застройщики, банки, по уши сидят в недвижке и кровно заинтересованы в удержании на нее высоких цен. Они сделают все возможное для этого, но как долго можно бороться с природой?

При ставке ЦБ 21% недвижимость не может не начать дешеветь. Но дешеветь она будет плавно и долго.

Роль личности в успехе

Есть история, которая мне очень нравится. В конце 1987 года Жанна Агузарова покинула группу Браво. Обывателю казалось, что это конец группы. Ну как? Ведь секрет успеха всей группы был этот неподражаемый вокал Жанны!

А потом были Анна Салмина, Евгений Осин, Ирина Епифанова, Валерий Сюткин и Роберт Ленц. И только теперь, по прошествии 30 с лишним лет мы знаем, что секрет успеха группы и гений тут один - это Евгений Хавтан.

Так часто и в бизнесе. Вот есть успешная компания и со стороны может казаться, что секрет успеха это Коля, Вася, Петя, удачное место и время. И надо еще уволить Джобса, подождать 10 лет, почти разориться, чтобы разобраться, что, а главное КТО тут чего стоит.

Если посадить 5 человеческих самцов в одной комнате, через некоторое время они сами отсортируют себя в некую иерархию. Кто-то станет первым, кто-то отстающим. Никогда не задумывались, как они это делают? Ведь не дерутся же они там (хотя в примитивных, так сказать, комьюнити именно что дерутся).

В обычной жизни самцы шутят. Они начинают друг над другом подшучивать. Через какое-то время становится понятно над кем лучше не шутить, а над кем можно шутить всем дружно и без ограничений. Юмор - это форма агрессии.

Забавно, как этот примитивный механизм работает в интернете. Кто бы и что бы не запостил, первое что делает интернет-лузер идет в комментарии, чтобы там хоть как, но пошутить. Он это делает на рефлекторном уровне. Ему кажется, что как в той самой комнате, если ему дозволено шутить, значит он, вроде как, и не самый тут Поц.

Так что, каждый раз когда вас тянет в интернете отшутиться, засуньте руки в карман, проверьте, бубенчики не слишком звенят.

p.s. Если что, меня никакие шутки не трогают, можете про меня шутить сколько влезет. За хорошие шутки буду ставить лайк.